Расчет LTV в B2B: формулы пожизненной ценности клиента и методы роста
Фокус только на первой продаже губит компанию. Основная прибыль в B2B генерируется на повторных закупках и сервисных контрактах. Считаем реальный LTV.
Короткий ответ
LTV (Lifetime Value) — это совокупный объем валовой прибыли, которую клиент приносит компании за все время сотрудничества. Базовая формула: Средний чек × Количество повторных покупок в год × Средний срок жизни клиента в годах × Маржинальность бизнеса.
Классическая формула расчета LTV в корпоративных продажах
- AOV (Average Order Value): средний чек одной поставки.
- F (Frequency): среднее количество заказов в год.
- Lifetime: среднее время работы с клиентом (в годах).
- Margin: процент валовой маржи (например, 25%).
Пример расчета для оптового поставщика сырья
Средний заказ завода — 400 000 ₽. Завод заказывает 6 раз в год и сотрудничает в среднем 3 года при маржинальности 20%:
LTV = 400 000 × 6 × 3 × 0,20 = 1 440 000 ₽ чистой прибыли с одного привлеченного клиента.
4 способа увеличить LTV на 30–50% без новых лидов
- Внедрение регулярных поставок по автоматическому графику.
- Кросс-продажи сопутствующих расходных материалов (Cross-sell).
- Ежегодная индексация цен на уровень инфляции.
- Запуск закрытых B2B-клубов для удержания ЛПР.
Частые вопросы по теме
Как считать LTV для подписных SaaS-продуктов?
Для подписок используется простая формула: ARPU (средний доход на пользователя в месяц) / Churn Rate (месячный процент оттока).
Зачем знать LTV при запуске платной рекламы?
Зная LTV, вы можете позволить себе платить за привлечение клиента больше, чем ваши конкуренты, забирая лучший трафик на рынке.
Рост LTV на 44% за счет внедрения программы повторных поставок
Автоматические напоминания менеджерам о плановом исчерпании сырья на складах клиентов увеличили частоту повторных закупок с 4 до 7 раз в год.