Как рассчитать CAC (стоимость привлечения клиента): формула и примеры для B2B
Многие компании считают CAC как «бюджет Директа делить на клиентов», забывая про ФОТ сейлзов и софт. Разбираем формулу реальной стоимости привлечения.
Короткий ответ
CAC (Customer Acquisition Cost) — это совокупная сумма всех затрат на привлечение одного нового платящего клиента за определенный период. Формула включает не только прямой рекламный бюджет, но и зарплаты маркетологов и менеджеров по продажам (включая налоги и бонусы), оплату подписок на софт (CRM, телефония, парсеры) и накладные расходы.
Полная формула расчета реального B2B CAC
Если потрачено 300 000 ₽ на рекламу, 450 000 ₽ на зарплаты отдела продаж и 50 000 ₽ на CRM, а привлечено 16 клиентов, реальный CAC составляет: (300 000 + 450 000 + 50 000) / 16 = 50 000 ₽ за клиента.
Здоровое соотношение LTV / CAC: эталонные коэффициенты
| Соотношение LTV / CAC | Диагноз бизнесу | Необходимые действия |
|---|---|---|
| Менее 1:1 | Бизнес генерирует прямой убыток | Срочно менять каналы или закрывать проект |
| 1:1 – 2:1 | Низкая маржинальность, работа «в ноль» | Оптимизировать конверсию воронки |
| 3:1 – 5:1 | Здоровая прибыльная модель B2B | Масштабировать бюджет и каналы |
3 рычага снижения стоимости привлечения клиента
- Автоматизация первой линии через ИИ: исключение ФОТ операторов на рутинной квалификации.
- Рост конверсии первого контакта за счет персонализированного аутрича.
- Развитие партнерских каналов с оплатой за результат.
Частые вопросы по теме
Включать ли зарплату генерального директора в расчет CAC?
Если фаундер лично закрывает ключевые сделки, в CAC включают долю его оклада, пропорциональную времени, потраченному на продажи.
Как часто нужно считать CAC?
Ежемесячно с разбивкой по отдельным каналам привлечения (SEO, аутрич, контекст).
Снижение CAC с 72 000 до 28 000 ₽ за 2 месяца
Переход с дорогого контекста в перегретой нише на автоматизированный B2B-аутрич позволил компании привлекать клиентов в 2,5 раза дешевле.