Скоринг лидов в таблицах: простая модель в Excel и Google Sheets без программистов
Не обязательно покупать сложный софт за сотни тысяч, чтобы начать приоритизировать лидов. Базовая табличная модель внедряется за 2 часа и экономит до 30% времени менеджеров.
Короткий ответ
Скоринг лидов в таблицах — это система формул в Excel или Google Sheets, которая суммирует баллы заявки по ключевым параметрам (должность, бюджет, срочность, отрасль), умножая их на весовые коэффициенты. В результате каждый контакт автоматически окрашивается в зеленый (горячий), желтый (теплый) или серый (нецелевой) цвет.
Как распределить весовые коэффициенты критериев
Сумма весов всех критериев должна равняться 100%. Пример рабочего распределения:
- Полномочия ЛПР: вес 30% (Генеральный директор = 100 баллов, Менеджер = 30 баллов).
- Размер бюджета: вес 35% (от 500 тыс. ₽ = 100 баллов, менее 100 тыс. ₽ = 20 баллов).
- Срочность запуска: вес 20% (до 14 дней = 100 баллов, в течение года = 10 баллов).
- Соответствие отрасли: вес 15% (ключевая ниша = 100 баллов, смежная = 50 баллов).
Формула расчета итогового скорингового балла
Итоговый балл рассчитывается с помощью функции СУММПРОИЗВ (SUMPRODUCT):
Условное форматирование для наглядной работы сейлзов
Настройте автоматическую подсветку строк: заявки с баллом выше 75 подсвечиваются зеленым цветом и берутся в работу в первую очередь.
Частые вопросы по теме
Можно ли связать Google Таблицу с сайтом или ботом?
Да, через простые вебхуки и no-code сервисы (Make, Albato) новые лиды попадают в таблицу моментально.
Когда нужно переходить с таблиц на полноценный ИИ-скоринг?
Когда входящий поток превышает 15–20 заявок в день и ручное заполнение таблицы начинает отнимать время.
Устранение хаоса в обработке 400 заявок в месяц
Внедрение простой скоринговой таблицы помогло отделу продаж из 3 человек сфокусироваться на 20% самых прибыльных заказов, увеличив маржинальность на 28%.