Что такое квалифицированный лид: разница между MQL, SQL и обычной заявкой
Что такое квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который не просто проявил абстрактный интерес или оставил телефон, но и соответствует строгим критериям целевого профиля компании по бюджету, полномочиям и срокам внедрения.
Короткий ответ
Квалифицированный лид — это верифицированный контакт, обладающий реальной потребностью в вашем продукте, полномочиями для принятия решений (ЛПР), достаточным бюджетом и конкретными сроками реализации задачи. В отличие от сырой заявки, квалифицированный лид (SQL) прошел первичную диагностику и готов к предметному обсуждению коммерческих условий с экспертом.
Градация лидов: Lead → MQL → SQL
Путаница в терминах приводит к конфликтам между маркетингом и продажами. Разграничивайте статусы жестко:
- Лид (Raw Lead): любой входящий контакт (скачал гайд, нажал на кнопку, написал «цена?»). Намерения неизвестны.
- Маркетингово квалифицированный лид (MQL): контакт подходит под критерии ICP (целевая отрасль, размер штата), проявил активность, но еще не запросил встречу.
- Лид, квалифицированный продажами (SQL): подтвердил боль, обозначил вилку бюджета, согласовал дату звонка и готов общаться о внедрении.
Классическая методология BANT в современных реалиях
Для быстрой проверки контакта используйте 4 базовых фильтра:
- Budget (Бюджет): располагает ли компания ресурсами для покупки решения вашего ценового сегмента.
- Authority (Полномочия): кто принимает финальное решение и какова роль собеседника в согласовании.
- Need (Потребность): какую конкретную бизнес-боль решает продукт и что будет, если оставить все как есть.
- Timeline (Сроки): когда проект должен быть запущен (в этом месяце, в этом году или «когда-нибудь потом»).
Как автоматизировать квалификацию в переписке
Живой менеджер часто стесняется задавать прямые вопросы о бюджете и полномочиях. ИИ-ассистент в Telegram делает это естественно в формате короткого диалога, заполняя карточку сделки в CRM до подключения человека.
Фильтрация 1200 входящих обращений без потери скорости
В онлайн-школе английского для бизнеса чат-бот NextGen отсекал физических лиц и передавал в корпоративный отдел только HR-директоров компаний от 50 сотрудников с подтвержденным бюджетом на обучение.