Как снизить отвал после выставления счета: 6 приемов быстрого перевода в оплату
Клиент сказал «Выставляйте счет», менеджер радостно отправил платежку, а дальше — тишина и игнор в мессенджерах. Разбираем систему дожима счетов, которая поднимает собираемость оплат до 85%+.
Короткий ответ
Снижение отвала после выставления счета строится на правиле: счет никогда не отправляется молча на почту. В момент согласования менеджер фиксирует точную дату платежа («В какой день планируете оплатить — в среду или в четверг?»), привязывает оплату к бронированию складского слота или скидки и берет прямой контакт бухгалтера для сверки реквизитов.
6 проверенных приемов ускорения оплаты выставленного счета
- Бронирование складского слота / бригады: «Мы поставили бронь оборудования на складе до пятницы 15:00. При поступлении оплаты сразу отдаем в отгрузку».
- Прямой контакт с бухгалтерией заказчика: «Алексей, продиктуйте номер вашей бухгалтерии, я наберу уточнить, все ли реквизиты встали корректно, чтобы вас не дергать».
- Предоставление гарантийного письма: если у клиента задержка с банком, предложите подписать гарантийное письмо для запуска производства уже сегодня.
- Поэтапный график платежей (Сплит 50/50): если сумма пугает финдиректора, разбейте платеж на две части без удорожания.
- Фиксация даты пересмотра цен: «С 1 числа завод повышает прайс на 8%. Оплата счета до конца недели зафиксирует за вами старую стоимость».
- Звонок РОПа / Генерального директора: звонок на уровне первых лиц снимает бюрократические проволочки в 80% случаев.
Почему клиенты «зависают» после получения счета
1) Счетом просто воспользовались, чтобы выбить скидку у своего старого поставщика; 2) Возник внезапный кассовый разрыв; 3) Юристы или безопасники заказчика не согласовали форму договора; 4) Пропал импульс срочности решения проблемы.
Скрипт звонка на следующий день после дедлайна оплаты
«Сергей, добрый день! Звоню коротко по счету №124 на насосы. Бронь на заводе заканчивается сегодня в 17:00. Подскажите, платеж уже ушел в банк, чтобы мы не снимали бронь со склада?».
Частые вопросы по теме
Сколько дней должен действовать выставленный счет?
Оптимальный срок действия счета в B2B — 3–5 банковских дней. Слишком долгий срок (30 дней) расхолаживает клиента.
Что делать, если клиент говорит: «Бухгалтерия задерживает выплаты»?
Вежливо предложить: «Давайте я созвонюсь с вашей финансовой службой и согласую удобную дату транша, чтобы синхронизировать график отгрузки».
Рост собираемости оплат с 54% до 82% за 1 месяц
Введение правила бронирования сырья на 72 часа и прямых звонков в бухгалтерию сократило средний срок оплаты счета с 14 до 3 дней.