Двухуровневый отдел продаж: как разделить поиск лидов и закрытие сделок
Когда один менеджер должен и искать клиентов в холодную, и вести переговоры, и выставлять счета — холодные звонки забрасываются первыми. Разбираем модель конвейерных продаж, которая масштабирует выручку в разы.
Короткий ответ
Двухуровневый отдел продаж (модель Аарона Росса Predictable Revenue) — это разделение коммерческого отдела на специализированные звенья: Лидогенераторы/Хантеры (SDR/LDR), которые занимаются исключительно поиском контактов и первичной квалификацией, и Клоузеры (Account Executives), которые проводят презентации, защищают сметы и дожимают сделки до оплаты.
3 ключевые роли в современной структуре продаж
- LDR / SDR (Lead Development Rep): занимается холодным аутричем, прозвоном баз, перепиской в мессенджерах и назначением целевых встреч по критериям BANT.
- AE (Account Executive / Closer): эксперт в продукте, проводит онлайн-демо, отрабатывает сложные технические возражения и подписывает контракты.
- AM / CSM (Account Manager): сопровождает текущих клиентов, отвечает за повторные продажи (upsell/cross-sell) и снижает отток.
Критерии квалификации для передачи лида (Sales Qualified Lead)
Клоузер не должен тратить время на пустые созвоны. Передача лида происходит только при соблюдении чек-листа: ЛПР подтвердил потребность, бюджет соответствует порогу входа, назначена точная дата и время встречи в календаре.
Экономическая выгода конвейера продаж
Дорогой опытный сейлз с окладом 150 000 ₽ не тратит время на рутинный набор номеров и секретарей. Его рабочее время на 100% заполнено переговорами с горячими клиентами, что утраивает его выработку.
Частые вопросы по теме
С какого размера компании имеет смысл разделять отдел продаж?
Как только в отделе появляется от 3 менеджеров. Один выделяется на генерацию и квалификацию, двое — на встречи и закрытие.
Как мотивировать хантера (SDR)?
Оклад + премия за каждую фактически состоявшуюся квалифицированную встречу + небольшой процент от закрытой в будущем сделки.
Увеличение числа проведенных демонстраций с 14 до 62 в месяц
Внедрение роли SDR и ИИ-автоматизации первичного контакта освободило клоузеров от рутины и подняло выручку компании на 180% за полгода.