Как обойти секретаря в B2B продажах: 7 скриптов и психологических приемов выхода на ЛПР
Секретарь обучен отсекать до 90% входящих звонков стандартным «Пришлите на почту info@». Разбираем проверенные сценарии, которые заставляют соединить с директором без агрессии и обмана.
Короткий ответ
Обход секретаря в B2B — это техника перевода разговора из формата «холодная продажа» в статус «служебное согласование рабочего вопроса». Основные приемы: обращение по имени-отчеству ЛПР, уверенный деловой тон без пауз, звонки до 9:00 или после 18:00 (когда секретаря нет, а руководитель на месте) и фраза: «Соедините с коммерческим директором по вопросу сокращения издержек на логистику, скажите, что звонят из службы аудита».
7 рабочих скриптов для преодоления барьера секретаря
- «Личное знакомство»: «Добрый день, соедините с Андреем Николаевичем. Звоню по рабочему вопросу касательно договора поставок».
- «Технический вопрос»: «Здравствуйте! Подскажите, кто у вас курирует внедрение новой WMS-системы? Соедините с его кабинетом, нужно согласовать спецификацию».
- «Звонок по рекомендации»: «Добрый день! Нам ваш партнер порекомендовал связаться напрямую с руководителем отдела закупок. Какой у него добавочный номер?».
- «Уточнение отчества»: «Девушка, подскажите, пожалуйста, отчество Сергея Михайловича из финотдела, чтобы я в сопроводительном письме не ошибся. Спасибо, соединяйте!».
- «Срочная сверка»: «Соедините с главным инженером, вопрос по регламенту обслуживания насосных станций, переданных на прошлой неделе».
- «Альтернативный отдел»: звонок в бухгалтерию или отдел кадров с последующей вежливой просьбой: «Ой, меня не туда перевели, переключите на коммерческого директора, пожалуйста!».
- «Внеурочные часы»: звонок в 8:15 или 18:45, когда трубку снимает сам руководитель компании.
Фразы-маркеры, которые гарантируют отказ секретаря
Никогда не говорите: «Я хочу предложить вам взаимовыгодное сотрудничество», «Мы крупнейшая компания в РФ», «Соедините с лицом, принимающим решения». Эти слова сразу классифицируют вас как спамера.
Как отвечать на стандартное «Отправьте на info@»
Скрипт ответа: «На info@ уходит спам, а у меня персонализированные расчеты экономии для генерального. Если я отправлю, он затеряется. Давайте я отправлю лично ему в Telegram или на рабочую почту — продиктуйте адрес, пожалуйста».
Частые вопросы по теме
Стоит ли врать секретарю о том, что руководитель ждет звонка?
Нет. Ложь вскроется при соединении и уничтожит доверие. Лучше формулировать причину как текущую рабочую необходимость.
Что делать, если секретарь блокирует все попытки дозвона?
Используйте параллельные каналы: найдите ЛПР в Telegram, LinkedIn или TenChat и напишите напрямую.
Рост конверсии соединения с ЛПР с 12% до 39%
Переход на скрипты «технического согласования» и звонки в 8:30 утра позволил колл-центру поставщика станков увеличить число переговоров с ЛПР в 3 раза.