«У нас уже есть поставщик»: как войти в пул подрядчиков клиента без демпинга
Фраза «мы работаем с другими и всем довольны» звучит как тупик. На самом деле это признак идеального клиента: у него есть потребность и деньги. Разбираем вход вторым номером.
Короткий ответ
Когда клиент говорит, что у него уже есть надежный поставщик, нельзя предлагать отказаться от текущего партнера. Стратегия строится на позиции «резервного поставщика»: предложение взять на себя 5–10% некритичного объема поставок для страховки от срыва сроков, форс-мажоров и проверки альтернативного уровня сервиса.
Концепция «Резервного поставщика»: безопасность бизнеса заказчика
Любой грамотный закупщик знает риск зависимости от монопольного поставщика: склад конкурента может сгореть, транспорт сорваться, а цены внезапно вырасти. Второй поставщик — это подушка безопасности для директора.
3 вопроса, вскрывающие скрытое недовольство текущим партнером
- «Здорово, что у вас налажен процесс! А бывали случаи за последний год, когда они задерживали отгрузку хотя бы на пару дней?».
- «Если бы вы могли изменить одну вещь в работе с текущим партнером (скорость счетов, упаковка, отсрочка), что бы это было?».
- «С какими позициями из вашего каталога они справляются тяжелее всего?».
Оффер на тестовый объем без риска для клиента
Предложите отгрузить одну небольшую некритичную партию с постоплатой: «Давайте просто протестируем наш документооборот и качество на одной поставке. Если не понравится — останетесь со своими на 100%».
Частые вопросы по теме
Стоит ли ругать действующего поставщика клиента?
Категорически запрещено. Критикуя партнера, вы критикуете выбор самого клиента. Всегда хвалите надежность постоянных связей.
Что делать, если закупщик говорит: «У нас эксклюзивный контракт»?
Уточните дату окончания контракта и попросите разрешения направить расчеты к моменту тендера или пересмотра условий.
Вход в 28 федеральных сетей вторым поставщиком
Завод упаковки предложил торговым сетям резервный объем на случай предновогоднего пика. 28 из 60 сетей сделали пробные заказы, а 14 полностью сменили основного поставщика через полгода.